小菜一碟，自谦自信闯市场 摘自《南京日报》 2005年10月12日版　　 　　　　　　　　　　　　 离家出走 创业路上 　　 23年前，16岁的胡小平初中毕业，回家务农。 水稻田里，父亲一手扶犁，一手执鞭，老牛在父亲的吆喝声中老实且吃力地迈着步儿，泥水拍打在父亲和老牛的身上……胡小平的活儿是拿把木锹在田的周边拢田埂。 胡小平机械地拢着田埂，毫无目的，毫无目标，不知道为什么拢田埂。难道自己读了这多年书，就这样一辈子在泥田里？胡小平感到前途一片渺茫，心灰意冷。望着喘着粗气的老牛与脊背黝黑的父亲，胡小平的心里在不安份地躁动着。他喜欢那头成年劳作且无怨无悔的牛儿，他更敬重勤劳持家的父亲，可他却不愿沿着祖辈走过的路重新走过，他不甘心将自己的一生埋没在这片烂泥中！想着想着，他把木锹扔到水里，拔出两条满是烂泥的腿，爬上了田埂，看着那行深深的并不规则的足迹，站在那儿发愣！ 　　“下来，给我下来！”劳累的父亲在田间大声地吆喝着，就跟本能地吆喝着老牛一样。 　　 胡小平一动不动地站在田埂上，心中却不住地给自己打气：“不下，就是不下！” 　　“下来，下来，再不下来，我抽你！”父亲挥舞着打牛的鞭子向胡小平走来。 假如此时的胡小平顺从父亲的意思走下水田，也许就没有今天名震一方的“小菜大王”；假如此时的胡小平顺从父亲的意思走下水田，也许就没有今天万众青睐的“小菜一碟”；假如此时的胡小平顺从父亲的意思走下水田，也许…… 在追求目标与挨鞭子之间，胡小平选择了前者。于是，鞭子狂暴地落下，一道道血痕落印在16岁少年稚嫩的身上。 　　 胡小平没有哭！父亲扔掉了鞭子，抱着浑身血痕的儿子无奈地哭泣着。 血在慢慢地凝固，泪水在无声地诉说：“儿啊，书不好好读，又不好好地劳动，你靠什么本事生存啊……” 　　 夜，静悄悄地，天际上，繁星不安份地眨着眼睛。这一夜，胡小平怎么也睡不着，两眼盯着房梁上在琢磨，时过半夜，一个搏击人生的计划涌上了心头。于是，他偷了家中仅有的20元钱，担心钱不够，又用布袋装了30多斤米，望了眼熟悉的小床，冲着父母的房间跪了下来：“爸爸，您多保重，儿走了……” 第二天早上，父亲发现饭桌上儿子用碗压住的纸条：“父亲，我走了，外面的世界很大……” 　　 胡小平来到了在小学课本里结识的南京长江大桥时，身上只剩下4.8元，看到了神往以久的南京长江大桥，胡小平还是下决心花了1.7元拍了张照片，当时的他：脚穿一双破凉鞋，裤脚卷起，一高一低，两只袖口也是高高卷起，一手搭在大桥的栏杆上，一手背在后面，完全是一个流浪的懵懂少年。过了几天，胡小平已身无分文；又过了几天，在南京下关五塘村长江边的垃圾场上，人们发现一群拾破烂的人流中，多了一个16岁的少年……后来，胡小平终于在南京罐头食品厂找到一份临时工。就这样，胡小平开始了打工生涯，他先后修过自行车、卖面条、搬运工、保管员…… 　　 1989年，胡小平在南京大兴码头部队招待所，认识了一位卖榨菜的涪陵人，两人谈得很投机。胡小平第一次接触坛装榨菜。胡小平问：你这榨菜怎么卖？”涪陵人说：“我们这么投缘，榨菜按每斤4角5分，每坛80斤左右。”胡小平立即跑到惠民桥市场了解行情，他来到市场，看到一位老太太在卖榨菜，就问：“榨菜多少钱一斤？”“7毛”。第二天，胡小平用自行车驮了一坛榨菜到农贸市场。因为是正宗的涪陵榨菜，一转眼就卖了半坛，可惜没有摊位，只能在露水街市场上卖，市场上的人很快就散了。第三天，来了个面馆老板，一下子要了一坛。虽然每斤比零售价低了1毛钱，但胡小平意识到薄利多销同样能够赚钱，爽快地把一坛榨菜送上门。转眼之间，12块钱赚到了手。 聪明人的过人之处就是能举一反三，到了第四天，胡小平就没有到露水街市场卖榨菜了。胡小平想：“南京的面条馆，小吃那么多，我何必还要在这里傻守着等人买榨菜呢？于是，胡小平带上榨菜样品，开始挨家挨户推销去了…… 　　　　　　　　　　　　　　 过河拆桥 痛定思痛 　　 发展到1995年的时候，胡小平已经在南京水西门批发市场开了家“榨菜世界”酱菜批发部，当时他在南京号称“榨菜大王”。这期间，浙江一个厂家找到他，请他代销他们生产的一种榨菜片。厂家的业务员对他说：“听说你在南京是‘榨菜大王’，你看我们的榨菜片怎么样？”胡小平看了看产品：70g榨菜片，包装精美，包装率小（注：每箱150袋），价格适中（0.26元/袋），再尝一下口味，味淡偏甜，感觉不错，于是当场决定做此产品，厂方业务员倒也爽快，对他承诺，如果一个月内销售1000箱，按39元/箱结算再返还给他0.5元/箱。胡小平开始集中精力推销起榨菜片，每袋他只加2分钱对外销售。结果令厂家和胡小平都没有想到的是，第一个月胡小平就卖出4000箱，也就是说他除了毛赚12000元外， 按口头协议规定又返还他2000元，所以胡小平越做越有劲，此后连续几个月他都销售超过5000箱，且销量大有增长之势，他对此产品充满了希望。然而好景不长，正当胡小平准备大干一场的时候，厂家的业务员却对他说，现在厂里的货非常紧张，很多车排队在厂门口都提不到货，胡小平便和他们商量：只要保证我的货源，我的0.5元/箱的返利也不要了，你们自己放在口袋里好了。因为此时胡小平知道：他们多发给他一箱货，他就能多赚3元钱。就这样，厂家又发了几批货给胡小平。生意还是越来越好，到后来变成厂方一车货送到胡小平家，他也不用把货卸下来，直接坐上货车，就送到他的下家客户，一车货转手就是2000多块。（注：每车约装800箱左右）。胡小平的心里美滋滋的，但危机这时也在悄悄发起，由于胡小平经常用他们的车送货，也导致了他的重要客户厂家都知道了。再说他的下家客户，此刻也在寻找着厂家货源，终于有一天，厂家和他的客户接上了头，并且以每箱40元成交，把胡小平给甩掉了……这件事对胡小平的打击很大，他当时第一反应就是：如果这个厂家是我的就好了，产品名声出去了，好销了，是我永远收获的时候了。后来回过头来再想想，也不能怪他们，换上是自己，我可能也这么干。所以从那以后，胡小平就琢磨着，怎么才能把厂家产品卖开了，还能够控制着产品，不让厂家过河拆桥，同时又能把下家的客商团结起来，让厂家过了河也拆不了桥……于是，一个念头产生了，那就是要有自己的牌子！ 　　　　　　　　　　　　 茫茫商海 小菜一碟 　　 胡小平遭遇厂家过河拆桥，痛定思痛，1998年，胡小平成立了南京云露调味品有限公司，注册了自己的产品商标和服务品牌，旨在自己的畅销产品有自己的服务网络销售，自己的服务网络销售自己的畅销产品。这个商标品牌就叫“小菜一碟”。可能这也是胡小平的人生感悟吧，因为他曾经是“榨菜大王”，“榨菜世界”又怎样，还不是一夜之间被人甩掉！所以干脆还是“小”一点的好。“再说我本身也就是个在农贸市场卖小菜的。”胡小平进一步解释说。 　　 云露调味品公司。云，天上的云，露，地下的露。云、露，水之灵气，它们滋润世间万物。正所谓：天地之间，五谷丰登，一方水土，养一方人。不同的气候，不同的水质，不同的地理位置，不同的风俗民情。 　　 产品商标的图形是一只碟子上放着一双筷子。我们中国人吃饭夹菜是用筷子的，所以说，“小菜一碟”是中国小菜的民族品牌！越是民族的就越是世界的！　　胡小平确立了“小菜一碟”品牌的新的经营理念，这就是：“凝聚产生力量，团结延伸兴旺。” 　　 他的具体的经营战略是：用营销网络吸引特色产品；用特色产品编织营销网络；凝聚起来，形成一股力量，“实现三赢”：对于一个制造商来说，只要加盟了“小菜一碟”，就得到了小菜一碟的营销网络；对于一经营商来说，只要加盟了“小菜一碟”，就得到了小菜一碟的特色源头产品；“小菜一碟”就是在制造商和经营商互惠互利中不断壮大，不断提升；与制造商、经营商形成一条完整的“价值链”，确定一个科学的市场规则，最终“九九归一”：我们大家都属于，我们共同的——“小菜一碟”！ 　　　　　　　　　　　　 走向未来 自谦自信 　　 当人们从超市货架上选取琳琅满目的各式小菜时，孰不知，从种植前的品种选择，到田间栽培、生长呵护。直至按照严格的标准，加工成各种风味的产品，最后选取多种渠道进入超市销售，这是一个全方位控制质量的过程，任何环节出现疏漏，都能带来灭顶之灾，因此，这么多年来，“虽是小菜一碟，绝不马马虎虎”，一直是胡小平和他的合作伙伴的共识和行为准则。“小菜一碟”选择生产基地，都是当地的农产品加工龙头企业，具有地方特色的农产品，特别是绿色食品和没有污染的产品，贫困山区往往是首选。“小菜一碟”有一个生成基地在安徽的大别山，这里平均海拔1000米，山上树藤上结的是野生夜山瓜，这个瓜据说是白天开花，夜里生长，所以叫夜山瓜。地下生的是野生地藕，到处都是，地沟里随手都能采到，当地一个酱菜厂的原料，往往就是老人们在地头干活，放学的孩子在路边顺带采摘送过来的，这个厂在没有和胡小平合作之前，没有市场，所以原料也不值钱。人们也就懒得去干，后来他们合作了，市场也打开了，原料也开始值钱了，这里的人也勤快了。特别是后来，胡小平经常来到这里，这里的农民知道胡小平是要他们产品的老板。 　　 “从他们的眼神里，我能看出，他们给我投来的是感激的目光。”胡小平幸福地说。胡小平家乡无为县白茆镇是有名的小黄瓜产地，以前乡亲们的日子不好过，遇到自然灾害欠收成不用说了，就是丰收了由于市场信息的闭塞，仍然是增产不增收。后来家乡有了自己的蔬菜加工厂，产品加入了“小菜一碟”，和胡小平合作，当地农民开始以市场为导向，合理地种植，结果效益大大的提高了。由此，胡小平想到，全国还有更多的有地方特色的蔬菜基地，每个基地背后都有几万、几十万农民兄弟的期盼！ 　　 中国的民俗风情，传统的饮食方式以及各地口味的差别，使中国小菜产地很多，但上规模的企业很少，特别是有特色的绿色产品，由于经济条件、地理位置等因素，传统的小作坊式的工厂仍然居多。伴随着中国完全加入世贸组织，我国市场与国际市场的一体化，跨国品牌的接踵而来，中国小菜的单兵作战式ide经营方式，整体的竞争力确实令人忧虑，胡小平认为，只有通过著名品牌和龙头企业的整合，使整个产业形成较强的凝聚力，并通过一段时间的拼杀，才可以形成与跨国品牌抗衡的中国小菜和民族品牌，要率先建立与国际接轨的食品标准，将高质量的产品有效的进入市场，就一定能使中国小菜的产业链更强劲！胡小平通过大投入，邀请食品保健专家，让一些基地的小菜增加乳酸菌和氨基酸的含量，把中国小菜由传统的“下饭型”向现代的“保健型”拓展。当中国农业大学的食品专家和南京经济学院的营销专家，在考察了“小菜一碟”的质量控制体系和服务网络后，都认为“小菜一碟”以质量开路，以网络立身，显示出了中国小菜制造与营销资源的强大整合能力，如果进一步壮大规模，与众多厂家形成联合体，就一定能顺利走向世界，广泛传播和弘扬中国小菜文化，提升中国小菜的国际形象！ 　　 “在这里！”胡小平动情地说“我真诚感谢苏果超市和各界朋友对我的支持，我真诚希望各位同仁前来加盟，我更希望各界有识之士以各种形式与我合作，把小菜一碟推向更高境界，让小菜一碟满足更多人的口味需求，让我们的生活有滋有味！” 　　 尝尽了人间酸甜苦辣的胡小平，深知小菜一碟这条事业之路并不平坦，“小菜一碟”是一颗刚刚出土的幼苗，胡小平已准备用我毕生的心血来浇灌它。“遇到困难，面对挫折，我泰然处之：再大的事，笑对人生，不过是小菜一碟；取得成绩，面对掌声，我清醒知道：茫茫商海，自始至终，我只是小菜一碟！”胡小平自谦但又自信地说。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（记者：陈土）